С чего начинается бизнес. Экстервью с основательницами ИЦ «Контекст», Томск

Создание собственного бизнеса — вещь всегда магическая. Итог непредсказуем, а стартовый капитал — денежный ли, символический или социальный (опыт, связи) — сначала нужно заработать, накопить. И, зарабатывая его, человек в большинстве случаев уже настолько срастается, свыкается со своей ролью профессионала, наемного работника, привыкает к определенному уровню комфорта, уровню жизни — к тому, что описывается словами «есть что терять», — что стартовать в неизвестность с этой отметки могут решиться немногие. А преуспеть — еще на порядок меньшее количество людей. Бизнес-единицам, выступающим Партнерами ФОМ в регионах, как правило, уже не один год, а некоторым — не один десяток лет. Грядет волна юбилеев. Это значит, что коллегам удалось, пройдя жесточайшую селекцию самой жизнью, пережив два, а то и три экономических кризиса (2014-15, 2008-09, и 1998) построить стабильно работающий бизнес и вырасти в сильных, прочно стоящих на ногах отраслевых игроков. Об истории создания этого бизнеса и подспудно о рецептах такого создания или даже об отличительных чертах предпринимателя я буду время от времени разговаривать с руководителями и владельцами социологических и маркетинговых компаний. Здесь у меня среди прочего есть личные мотивы (о них — внутри этого материала). Экстервью, а точнее «экспериментальное тройственное интервью» с двумя основательницами томского Исследовательского центра «Контекст», как я ни пытался уходить в сторону, получилось бизнес-центричным. Это разговор о квинтэссенции бизнеса, о том, благодаря чему, в конце концов, он, бизнес, становится возможен. Разговор, участвовать в котором было большим удовольствием. Надеюсь, что и читать его будет не менее интересно.

— Когда я разговариваю с владельцами действующего бизнеса, меня всегда интересует самое начало, потому что бизнес запустить — не поле перейти. Мой первый вопрос всегда один и тот же. Расскажите, как все начиналось?

Наталья Галашова (далее — НГ) — Наташа, давай, наверное, ты начнешь? Твой был замысел.

Наталия Лосенкова (далее — НЛ) — Здесь была некоторая предопределенность. Первые заказчики появились еще в университете. На последнем курсе. В прошлом веке.

— А как они появились?

НЛ — По знакомству. Муж моей подруги работал в «Сибирской аграрной группе»… Или нет. Он тогда еще работал на «Радио Сибирь». И через свою жену, которая училась на философском отделении моего факультета, он знал, что есть такая студентка социологического отделения Наташа Шиманская (моя фамилия), которая умеет что-то там считать, какие-то опросы проводить. Заказали исследование, получили результаты, понравилось. Потом после радио он перешел в «Сибирскую аграрную группу», и там развернул обширную программу исследований, на основе которых принимались масштабные решения по развитию бизнеса. Регулярно обращался ко мне за данными. Эти решения позволили его компании вырасти на несколько порядков и превратиться в корпорацию федерального уровня, крупного игрока на российском рынке сельхозпроизводства и переработки.

— Расскажите про это первое исследование — для радио. Чему оно было посвящено?

НЛ — Изучались рейтинги радиостанций. «Радио Сибирь» работает до сих пор. У них в то время был бурный, взрывной рост — это 1998 год, — и им нужно было еще больше отстраиваться от конкурентов, и понять расклад сил в Томске. Сейчас они освоили все сибирские регионы, присутствуют во всех больших городах, а тогда были только в Томске.

— Ого! Они вышли отсюда, и во все города Сибири пришли?

НЛ — Да, во все крупные города.

— Пара слов, что это за исследование было? Количественное?

НЛ — В те годы почти всё было количественное — до определенного времени. В данном случае интересовали доли рынка, узнаваемость радиостанций.

— А какой был объем выборки? Понимаю, что до единицы Вы не помните, но хотя бы порядок?

НЛ — 384 человека.

— Ах, вот как! Как Ядов завещал в учебнике. Уровень надежности — 95%, доверительный интервал — 5%. Я для своей дипломной работы тоже такой объем взял. А что с полем? Допустим, будучи студентом последнего курса, инструментарий разработать Вы могли. Но как удалось столько человек опросить?

НЛ — С полем тоже все было не так сложно, как может показаться. Я к этому времени была уже опытным интервьюером, работала на полевых опросах TNS. У нас приходили на кафедру заказы на проведение полей, в университете была социологическая лаборатория, в которой был штат интервьюеров. Я была включена в этот процесс. У меня были знакомые интервьюеры, я имела возможность обратиться к этим людям. Одна женщина со мной до сих пор работает — с 1998 года.

— Это пятый курс? Еще начало или уже конец? Осень 1998-го или весна?

НЛ — Это однозначно весна, почти лето. А потом муж моей подруги, который, получается, втянул меня в коммерческие исследования, перешел в «Сибирскую аграрную группу» и увлекся тризовскими методиками Викентьева.

— Я читал Викентьева, когда начинал работать корпоративным пиарщиком в 2001 году. И мы уже писали о разработанной «Контекстом» на основе ТРИЗ технике сбора данных, когда описывали кейс об идеальных пельменях.

НЛ — Да. Это техника «сбор стереотипов на потоках». Этот инструмент используется в системе ТРИЗ исключительно для пиар-целей. А здесь наш заказчик придумал, как проводить социологические исследования на базе этой методики.

— Правильно я помню, что «на потоках» означает «там, где идут потоки покупателей», то есть в местах продаж?

НЛ — Да. Наш заказчик сам построил весь алгоритм обработки, у Викентьева этого нет. И нам прямо расписал: «Делай раз, делай два, делай три: как найти повторяющиеся стереотипы в потоке интервью». И затем этот сбор стереотипов на потоках был поставлен в прямом смысле на поток. И всё это с ужасно долгой обработкой вручную — еще не было никаких программ по выявлению смысловых единиц.

— Получается, что с первым же заказчиком у вас оказалась на вооружении готовая рабочая методика, применимая на потребительском рынке?

НЛ — Да, получается, что топ-менеджер, перед которым стояли реальные задачи в области маркетинга и продвижения, дал нам методику, и мы ее освоили. Она активно применялась в «Сибирской аграрной группе». Буквально все их коммерческие кампании шли на основе этой методики.

— Итак, конец учебы в университете. Вы провели исследование полного цикла для радио, потом стали делать исследования для «Сибирской аграрной группы». Это пока еще было индивидуально? Пока еще в формате «Наташи Шиманской»?

НЛ — Да, и параллельно появлялись новые заказчики — также по знакомству. Это люди, которые знали, чем я занимаюсь. У нас, например, таким образом появился заказчик, производящий «Йодантипирин», лекарство для профилактики клещевого энцефалита. Там вообще было обнаружено такое… Я до сих пор иногда этот отчет цитирую. Мы выявили, что на вопрос «Как вы защищаетесь от клещевого энцефалита?» люди сплошь отвечали: «Мы покупаем страховку». Совершенно перевернутое сознание.

— Эта история напоминает ситуацию с выпадающими из окон детьми. Они на сетку москитную опираются и падают. Потому что родители верят, что сетка защитит. Но с сетками есть хотя бы физическая иллюзия барьера, а здесь юридическое средство защиты против клеща, разносчика вируса.

НЛ — Да. А у заказчика было настоящее лекарство. Оно имеет превентивное и кумулятивное действие: по мере приема накапливается защита. Интересный проект. Еще какие-то параллельно были заказы и заказчики, с которыми мы потом, уже, будучи ООО, работали долгое время.

— Как Ваш бизнес постепенно напитывался заказами и проектами, я уже понимаю. Теперь меня интересует, как можно, будучи физическим лицом, когда ты еще студент или молодой специалист, перейти к идее иметь какую-то организацию постоянную. Как это происходит? Как это у вас произошло?

НЛ — Организация — ООО — появилась у нас в 2004 году.

— Но я слышал, что у вас скоро двадцатилетний юбилей. Получается, что речь идет о некоторой обобщенной организации?.. Не важно, ООО это или не ООО.

НГ — Да, мы возводим нашу историю к нашей первой организации. Она была создана в 2001 году, и это была автономная некоммерческая организация (АНО). Создавалась она под грант. Мы с Наталией встретились на «Школе молодого автора», которую организовали на Байкале историки Виктор Дятлов из Иркутского университета и Сергей Панарин из Москвы, из Института востоковедения. Точнее мы познакомились в поезде, когда ехали на эту Школу. Фактически у нас «Контекст» существует с 2001 года. Сначала это было продолжением проекта «Школа молодого автора». Мы стали как бы его отросточком: тоже обучали писать научные тексты, только уже жителей Улан-Удэ, Горно-Алтайска, Томска и т.д.

НЛ — Это были еще пока не исследования.

НГ — Еще не совместные исследования, но уже на тот момент Наташа говорила, что ей хочется…

НЛ — …Что «у меня есть мечта».

НГ — Да, она говорила: «У меня есть мечта». Но пока это еще было время, когда мы просто учим писать тексты. Пока проект сугубо менеджерский. Нам нужно было организовывать образовательные процессы и запускать их. Я по характеру, конечно, стопроцентный менеджер. А в тот период я была еще стопроцентным историком: была глубоко погружена в тему еврейских диаспор, вскоре мне предстояло защищать диссертацию. И когда она сказала: «Вот такая у меня мечта».

НЛ — Я ее позвала. Я уже к тому времени попробовала найти себе несколько менеджеров проектов…

— Давайте чуть подробнее на этом остановимся. В рамках чего? В рамках какой структуры? Я пытаюсь разобраться.

НЛ — Я работала в Политехническом университете. И в свободное от лекций время иногда предлагала коллегам-социологам подключиться к моим проектам – на организацию полей. У коллег, конечно, была совершенно не бизнес-мотивация. Я пробовала найти среди них человека, который бы упорядочил де-факто существовавшие бизнес-процессы, выступил бы менеджером. Не получилось. Потом я пробовала пригласить на эти проекты еще двух менеджеров со стороны, но тоже не увидела от них отдачи и желания работать на результат. Разве что занять себя на какое-то время и дальше идти.

НГ — Я думаю, что для них это был просто приработок. Такой колымчик дополнительный.

НЛ — Не было какой-то системности, ответственности. Они могли просто «забить» на проект. В будущем им это не нужно было, они себя с этим не связывали.

— А проекты пока поступали примерно таким же образом — через сеть знакомств?

Да. Например, в «Сибирской аграрной группе» я несколько лет работала по договорам на физлицо.

— Это начало нулевых, получается?

НГ — Да.

— Кажется, мозаика складывается. Итак, Вы пытаетесь найти менеджера, чтобы перейти от индивидуального формата к некоторому аналогу коммерческой компании, а у вас у двоих тем временем работает совместная некоммерческая организация — «Школа молодого автора». Всё верно?

НГ — Да. Это существовало какое-то время параллельно. Наташа продолжала делать исследовательские проекты, а у нашего АНО уже был грант Фонда Форда, который позволил нам притереться, посмотреть, как мы работаем в команде. У нас было еще три человека, которые впоследствии отпали сами собой, хотя грант мы начинали делать впятером. Потом из проекта выходит один участник, затем другой. А мы ведь могли бы продолжать работать впятером. Но стало понятно, что…

— …Что кто-то в команде не тянет?

НГ — Не то чтобы «не тянет». Но стало заметно, что у нас абсолютно разная трудоспособность.

НЛ — Масштаб работы увеличивался даже в рамках гранта, не всем было комфортно. В дополнение к «Школе молодого автора» мы запустили в Томске «Школу молодого менеджера». Это был уже чисто наш проект, не связанный с обучением научному литераторству. На него мы, пригласили Вадима Радаева: я с ним в Москве встречалась, объяснила, кто мы такие, чего мы хотим, и он согласился приехать. Это 2001 год.

— Вадим Валерьевич как раз в это время преподавал у меня экономическую социологию в Шанинке. Он был уже очень авторитетным ученым: доктор наук и профессор, проректор Высшей школы экономики. Но мне почему-то особенно запомнилось восхищенное перешептывание моих коллег-студенток, когда профессор Радаев впервые появился на собрании социологического факультета Шанинки: «Смотри, ему 36 лет, а он выглядит максимум на двадцать пять».

НГ — А мы доктора Радаева пригласили в качестве гуру-тренера.

НЛ — Он тогда издал пособие «Как организовать и представить исследовательский проект». Книга была такая синяя. Небольшая, но очень полезная.

НГ — И вот мы его с этой книжкой и пригласили. Потому что у нас тоже было «Как сделать свой проект?». Ему наша концепция показалась интересной. Не только ему. Сам Дятлов говорил: «Для нас лучший результат, когда по итогам нашей Школы складывается самостоятельный проект, который может продуцировать что-то уже отдельно от нас». Это ощущалось им как стремительное развитие. Это был уже не клон, а наш собственный ребенок. Тогда же мы почувствовали и осознали, что на этом можно зарабатывать. Что это не просто грант, какая-то дополнительная занятость, а что она может быть основной работой. Правда, сначала я не понимала, как можно и историей заниматься, и такими проектами. Потому что у меня на тот момент было много «занятостей»: я еще тогда работала в Amnesty International, и в комиссии по правам человека, и в антифашистском комитете…

НЛ — …Два маленьких ребенка еще.

НГ — Два ребенка. Наконец, у меня был огромный проект фонда Бёлля по теме диссертации — по еврейской диаспоре, — и мне казалось: «Ну, куда еще?!!». А потом получилось, что это стало основным. Но, чтобы дойти до основного, прошло еще около трех лет. Пока мы, отбрасывая потихонечку всё второстепенное, не сосредоточились на главном.

— Такой переход лично мне кажется мистическим. Как переход от пантеизма к монотеизму. Значит, отбрасывали лишние виды активности?..

НГ — Да. Наталия, например, героически выкинула ВУЗ.

НЛ — Я 13 лет проработала преподавателем в Политехническом университете и поняла, что это такой камень, который тянешь за собой и который никому не нужен. И я решила: «Нет. Я хочу работать на себя и в свое удовольствие!».

— Слово «удовольствие» часто звучит, когда люди рассказывают о бизнесе. Я думаю, это неслучайно. Мы к нему вернемся. Такой вопрос. В чем вы друг друга дополняете и в чем дублируете?

НЛ — В первую очередь, мне был нужен человек, который умеет общаться с интервьюерами. Мне это всегда давалось с усилием. Нужен был дипломат по натуре, коммуникатор. Все-таки рекрут на проект, потом ведение проекта, удерживание в памяти всех нюансов — достаточно сложная и нервная работа. По крайней мере, мне всегда казалась такой.

НГ — Просто всё равно каждый наиболее эффективен в том, к чему предрасположен. Мое — это коммуникации. Мне удается находить подход к разным людям и со всеми говорить на одном языке. Я знаю, что я могу разговаривать с заказчиком, с менеджером, с интервьюерами.

— С куратором ФОМ…

НГ — С куратором ФОМ тоже. Мне это не составляет труда. Более того, даже налоговая — хоть это и не такой приятный повод — для меня тоже несложно. Уровень моего стресса и Наташиного при общении с той же налоговой несопоставим. И хорошо при этом, что мы подходим друг к другу по характеру. Ведь не каждого вынесешь.

— Я как раз хотел сказать, что и космонавты на орбите не всегда выносят друг друга.

НГ — Не зря же все стабильно уже двадцать лет задают вопрос: «Как вы вообще вдвоем уживаетесь столько времени?». Меня об этом регулярно спрашивают. Я говорю: «Может быть, я чего-то не понимаю, но это же гораздо проще, когда у тебя есть надежный партнер».

НЛ — Мы, наоборот, не понимаем, как можно в одиночку вести бизнес.

НГ — Да! Как это реально всё одному волочь?!! У нас есть, например, возможность спокойно уехать в отпуск. Есть человек, на которого ты стопроцентно можешь положиться. Бывает, наверное, у кого-то в отдельных случаях, что на девяносто, но здесь-то на сто!

Выходит, что у Вас, Наталья, коммуникации и администрирование, а у Вас, Наталия, аналитика?

НЛ — Это было изначально так и до поры до времени. А сейчас Наталья вполне может делать всю аналитику. В качественных исследованиях. Где требуется риккертовское «понимание».

НГ — В принципе, и результаты количественных исследований я тоже могу описывать, если это какие-то линейные вещи. Но иногда мне не хватает статистического понятийного аппарата. И тогда я говорю: «Вот этот график я не могу описать». Хотя, с другой стороны, честно сказать, не очень хочется в это и лезть.

— И тогда этот график описывает Наталия?

НГ — Конечно! Она хоть что опишет. Она с цифрами на «ты».

НЛ — У меня второе образование — информационные технологии.

Получается, и социологические цифры и цифровые цифры?

НГ — Получается, что мы хорошо дополняем друг друга.

— Неужели не бывало такого, что хотелось задушить в какой-то момент? Не в прямом смысле, конечно, а в фигуральном. Вот как те же космонавты. Притом, что они хорошо ладят, притом, что они команда, притом, что они по отдельности классные ребята, им иногда хочется что-то такое, я читал.

НГ — Не в прямом смысле что-то подобное иногда может иметь место. И это тоже нормально. Значит, ты живой человек. Вы в семье живете, там ведь тоже всякие эмоции бывают?

— Да, в семье спектр эмоций большой. Иногда душа в душу, а иногда приходится сильно искать компромиссы. А большей частью ровные командные отношения — решение текущих общих задач.

НГ — Мне кажется, у нас такие же, семейные отношения.

НЛ — Нет, ну, жестко прямо было только один раз.

НГ — А я вряд ли вспомню.

НЛ — А у меня память хорошая! (смеются).

— Конечно, здесь читатель будет ждать от нас скандальных подробностей, но углубляться не будем. Расскажите про другое. Когда стало понятно, что срослось? Какой первый проект был? Мне интересно, где возникла уже организация?

НЛ — Это был один из проектов «Сибирской аграрной группы». Она долго снабжала нас интересными исследовательскими задачами. Благодаря этому, изначально мы пошли по пути полноцикловых проектов. Мы в то время сознательно отказались от субподрядов.

— Мне примерно в таких же терминах рассказывала об этом позавчера Ирина Муратова. Она сказала, что в случае с полноцикловыми проектами ты видишь конечный результат и смысл своей работы. Когда ты делаешь проект «от и до», ты понимаешь, что взял и сделал полезное дело, и потом люди эти данные подхватили и как-то использовали, что-то улучшили. А когда ты на субподряде, то ты не чувствуешь, куда это пошло.

НГ — У нас на раннем этапе такого вопроса не стояло, потому что мы даже не могли сравнить. У нас не та была ситуация, и нам казалось: «Зачем это?». Реально было много работы, и в тот момент какие-то поля еще брать смысла мы не видели. Хотя я считаю, что это была наша недальновидность. Мы реально упустили заказчиков.

НЛ — Просто не придавая значения этому направлению бизнеса.

НГ — Можно сказать, мы были стратегически слепы в тот момент. То есть, мы сидели на стабильном потоке проектов, идущем от одного крупного заказчика, думали, что так хорошо будет всегда.

— Наиболее крупные ошибки совершаются, когда ты думаешь, что так будет всегда. Это один из немногих вынесенных мною из жизни фундаментальных опытов. Но есть и другая поговорка, японская: «Упущенная добыча всегда кажется большой».

НГ — Нет, здесь нам не «кажется», мы теперь знаем цифры. Понимаем, что мы все те годы упускали возможности.

— Предполагаю, что теперь имея возможность сравнить, и отдавая дань уважения субподрядным проектам, вы всё равно больше любите полный цикл. А когда вы почувствовали, что побочное для «Школы молодого менеджера» направление исследований превратилось в основное? Когда вы поняли: «Стоп! Так вот же наш бизнес»?

НГ — Наташа это полагала всегда.

— Да, но первое время это была мечта…

НГ — Да…

— Для меня просто эта тема очень важная. Когда я об этом спрашиваю, я всегда очень трепетно к отношусь к ответам, потому что я, например, несколько раз не взлетел.

НЛ — А у Вас есть тоже мечта?

— Есть ли у меня мечта?..

(Продолжение следует)