«У нас всё увеличилось примерно на порядок»

— Есть ли у меня мечта?.. У меня интернет-стартап для самостоятельных путешественников. Это робот, мы его делали два с лишним года. И он занял первое место на конкурсе трэвел-стартапов в 2017 году. Называется «ВИЗАбилити». Быстро заполняет документы на шенгенскую визу, без ошибок. Например, ты ездил в Чехию, а в следующий раз едешь в Испанию. Ты нажимаешь кнопку, и у тебя полминуты занимает повторно заполнить визовую анкету. И каждый раз, когда кто-то покупает комплект документов, у меня дзинькают в телефоне уведомления: купили на 250, на 500, на 1000 рублей, на 1250 рублей. Мой рынок — три миллиона человек в год, но дзинькает редко, потому что у нас всего пара тысяч посетителей в месяц и покупают лишь двое из ста. В общем, наш месячный доход — несколько тысяч рублей. Так что… да, мечта есть.

НГ — То есть этот продукт не продается?

— Да. Я не смог раскрутить его так, чтобы о нем «все знали». У меня закончились деньги, силы. Я взял паузу на переосмысление того, что с этим делать, и по ходатайству моих друзей попал в ФОМ. На первой встрече Александр Анатольевич Ослон сказал: «Здесь у тебя будет большой опыт общения с состоявшимися предпринимателями. Переосмыслишь».

А в целом, всё так: я сделал робота, это мегаудобная штука, и на рынке нет ничего подобного. О нас пишут неплохие отзывы. Иногда пользователи оказываются не совсем простыми людьми. Мне три месяца назад написала журналистка: «Вы сооснователь ВИЗАбилити? Я хочу взять у вас интервью». Мы встречаемся, и я спрашиваю у нее: «А как вы о нас узнали?». Отвечает: «Я ваш клиент, я сделала с помощью вашего сервиса визу и не понимаю, почему про него никто не пишет». Мы сидели, два часа беседовали. И она написала о нас в блоге «Свое дело» (это медиа-проект Сбербанка). Это было в начале весны.

И никак не взлетит. Не удается почувствовать вот это удовольствие свободного полета. Поэтому так усердно вас о нем расспрашиваю.

НЛ — А сколько это длится?

— Уже достаточно долго.

НГ — Тогда он должен был взлететь. Просто нужно продавать, продвигать.

— Да. Но низкий чек: продукт стóит всего 250 рублей. Если просто давать рекламу в интернете, то один клик будет стоить мне дороже, чем то, что я заработаю на этом пользователе. Поэтому нужно просто, чтоб «все знали». А как «все знали»? Правда, последние два месяца у меня, наконец, появилась надежда. На нас вышел и к нам подключился один Партнер, влиятельная в трэвел-индустрии предпринимательница, блогер, владелица ряда сайтов. Она пишет про разные страны, про поездки. И она разместила ссылку на нас; эти несколько тысяч в месяц — большей частью идут от нее. Я подумал, если один Партнер, разместивший ссылку, приносит три-пять тысяч рублей, то…

НГ — Yes! Десять блогеров — пятьдесят тысяч.

НЛ — Да. Это, конечно большая работа — находить и договариваться о сотрудничестве с людьми, у которых качественные, посещаемые сайты. Но в принципе, разного уровня блогеров и сайтов про путешествия в стране многие десятки тысяч. Из них, возможно, немногие того уровня, как ваш нынешний Партнер. Но, в принципе, это миллионы рублей.

НГ — Похоже, что вы нащупали правильный канал!

— Надеюсь. А дальше… я единственный игрок на рынке, и объем рынка только в России — два миллиарда рублей в год. Плюс Казахстан, Белоруссия, Индонезия, Филиппины, Индия, Китай, Ближний Восток, Латинская Америка. Им всем нужен шенген, а мой алгоритм универсальный. Правда, два миллиарда — это то, что называется «TAM» (Total Available Market). Я его никогда не захвачу весь, но это моя мечта, как у Наталии.

НЛ — (Смеется, как бы говоря: «А что ж вы здесь сидите-то! Бегом продавать!».)

НГ — Роман, мы будем гордиться, что сидели рядом с вами.

— Мне Майя Ломидзе вручала диплом за первое место. Это исполнительный директор Ассоциации туроператоров России…

НГ — Мы знаем Майю Ломидзе.

— …она тоже говорила что-то типа: «Роман, мы будем вами гордиться». Так что эти слова уже были, но пока ничего не происходит.

НГ — Вам нужно взять продажника!

НЛ — Да, одного толкового продажника.

— Который будет звонить блогерам и рассказывать им о продукте?

НГ — Который будет лично работать, писать, звонить и говорить: «Дорогой блогер (или владелец сайта), вот есть такая штука…». Это всё на личных коммуникациях строится. Вот это вообще не проблема. Нормального человека только надо найти.

НЛ — Если вы не можете ему платить, то вам надо найти Партнера-продавца.

НГ — Действительно! Тут просто нужен человек, который сможет это продавать, и всё. И  это будут два миллиарда, потому что нет аналогичного продукта. Тем более, он дешевый. Ты бы за 250 рублей сколько раз кликнула, чтобы эти визовые бумаги вручную не заполнять? А с Партнером проблем возникнуть не должно, в последнее время появилось море интернет-маркетологов…

НЛ — Да, продажи в сети — развитое направление.

НГ — У меня дочь, например, продает какой-то программный продукт в Питере, какие-то решения для бухгалтеров, юристов. Тут ведь та же самая схема, та же самая лидогенерация.

— Это действительно вопрос лидогенерации.

НГ — И тут реально не надо изобретать велосипед, он уже изобретен. Тут просто нужен человек-продажник. Но, конечно, хороший продажник, который сможет договориться о размещении.

— Коллеги, спасибо большое. Я опять вдохновляюсь. Мне даже два миллиарда не нужно. Когда у меня будет в месяц миллионов десять…

НЛ — Стоп! Нет, так ставить вопрос нельзя! Надо настраиваться на два миллиарда.

НГ — Конечно!

НЛ — Вот у меня ребенок не очень спортивный. Но мы его с детства настроили, чтобы он занимался спортом — для здоровья. Бедный, он переживает очень, что у него ничего не получается, а мы — такие негодяи-родители — его терзаем. И тут он мне, после очередного соревнования, говорит: «Мама, я так мечтаю занять шестое место!».

НГ — А мама такая: «Ты что, обалдел?!».

НЛ — Да. Мама всю жизнь была первой по всем статьям, всегда и везде. (Правда, спортом совсем не занималась). И никогда я о шестом месте не мечтала — о первом всегда мечтаешь. Говорю: «Рома, пока ты не перестроишь себя, пока не будешь хотеть быть первым — ничего не получится». И на следующем соревновании — третье место!

— И это далеко не шестое уже! И тоже Рома… К вам надо прислушиваться.

НЛ, НГ — Поэтому два миллиарда и точка! (смеются).

— Итак! Теперь вернемся к вам, потому что у вас все эти предполетные сомнения уже позади, вы в состоянии полета. И вот я думаю, где эта точка? Когда вы почувствовали, что это воздушное судно оторвалось от земли — не как дополнительное направление, а как отдельный вид бизнеса?

НЛ — Это случилось объективно. Не то что бы «мы почувствовали». В какой-то момент началось перекрытие кислорода всем фондам. «Иностранные агенты» появились позже, но уже в середине нулевых пошел негласный запрет на фонды.

НГ — Первый раз меня пригласили в Сбербанк в 2004 году, чтобы я отчиталась, кто этот Фонд Форда, откуда идут деньги.

НЛ — И почему он нас поддерживает.

— Получается, что сработали объективные стимулы. Менялась внешняя среда, и вы решили сыграть на опережение. И что? Вы чувствовали, что можете содержать всю эту инфраструктуру на те деньги, которые вы выручаете за исследования?

НГ — Громко сказано — «инфраструктуру». От гранта нам оставался один компьютер и один принтер. Плюс 9 квадратных метров офиса. Но зато в самом центре города; облсофпроф — это прямо напротив университета. У нас локация была — лучше не придумаешь. Но важно было понять, потянем ли мы эту аренду.

НЛ — И первый год мы без зарплаты в «Контексте» работали.

НГ — Даже чуть больше. Нам надо было арендовать помещение, платить интервьюерам. Правда, надо все-таки учитывать, что мы еще работали в университетах и что-то там получали.

НЛ — То есть мы не то чтобы совсем сидели без денег, безответственные мамаши. Нет, конечно.

— Вот этот момент, пожалуйста, подробнее. Даже с учетом дохода в другом месте год без зарплаты — это о чем-то говорит.

НЛ — Без зарплаты от коммерческой деятельности. Всё, что мы зарабатывали исследованиями, вкладывали в развитие.

НГ — Нам нужно было покупать новую технику.

НЛ — Мы увеличили штат. Мы должны были платить менеджерам, администратору. Надо было вкладывать в развитие.

— Чтобы так себя вести, нужно верить — как Наталия учит сына — в первое место. Целый год без денежной отдачи. Получается, это были ваши инвестиции.

НГ, НЛ — Да.

— Вы инвестировали всю получаемую прибыль в развитие бизнеса.

НГ — Приходили деньги, из которых ты ничего не берешь на жизнь своей семьи, ты все отдаешь на жизнь «Контекста».

НЛ — Среди прочего мы копили финансовую подушку. Наращивали оборотный капитал.

НГ — Да. И благодаря этому подходу сейчас у нас не бывает такой ситуации, когда нам нечем расплатиться с интервьюерами. Такое иногда случается на рынке. Некоторые говорят: «Нам заказчик еще не оплатил». Это не наша ситуация. Мы оплачиваем интервьюерам сразу после собственной проверки. Ну, может быть, неделя-две будет лаг. Это максимум.

— Опять же, лаг, связанный с проверкой. Потому что оборотных средств у вас достаточно для того, чтобы расплатиться в тот же день. Так?

НГ — Исключительно с проверкой. То есть получается, что эту подушку нужно было создать, чтобы ты мог вести операционную деятельность… И потом ведь и кризисы никто не отменял, и сезонность.

НЛ — Если говорить в ваших терминах, Роман, то наш «взлет» был очень постепенным. У нас на самом деле долго не было ощущения, что мы куда-то взлетаем.

НГ — И применимо ли само слово «взлет» к небольшому региональному бизнесу? На региональном уровне у нас, конечно, прочные позиции. Мы сильная компания на местном рынке. Но мы понимаем, что томский рынок все равно по емкости весьма небольшой. Так что нам есть, над чем работать и куда развиваться. И нужно быть постоянно погруженным в текущие вопросы. Это скорее работа, чем полет. Хоть и работа на самих себя.

— Тогда это вопрос терминов. Не каждый может позволить себе работать на самого себя. Это я и называю полетом. Вы обе — выходцы из академической среды. Сколько ваших коллег может похвастаться тем, что создали свою компанию?

НГ — Никто. У меня нет таких знакомых. Мне кажется, в нашем случае сработало проектное мышление. Здесь я благодарна Дятлову с Панариным.

НЛ — Мы вышли из проектной деятельности, нас учили, как создавать работающие проекты.

— Кстати, об этом проектном проекте. Насколько гладким был переход от Школы к исследовательской компании. При переходе вы сохранили некоммерческую организацию или сразу учредили коммерческую?

НЛ — Мы стали ООО в 2004 году. В нынешнем году исполняется 15 лет нашей совместной коммерческой деятельности. В декабре будем отмечать. Тогда же в 2004-м мы закрыли АНО.

НГ — И на самом деле, жизнь показала, что идти в бизнес в формате ООО было правильно. Коммерческая деятельность предполагает определенную чистую биографию, что ли. Уйти от формата АНО было верным шагом.

— Но необязательным. Некоммерческие организации имеют право заниматься коммерческой деятельностью, если она вписывается в уставные цели.

НГ — Мы считаем, что здесь все-таки должна быть определенная стандартизация. Есть у тебя «автономная некоммерческая организация», занимайся ты тогда, чтобы к тебе не было какого-то особого внимания, некоммерческой деятельностью. В 2004-м, перестраивая свою модель, мы всё взвешивали и понимали, что юридически мы в принципе могли бы продолжать двигаться с АНО, но нам показалось, что это концептуально не совсем правильно.

— Поразительно! Не хотелось захватывать с собой в мир коммерции эту вот некоммерческую ауру и карму.

НЛ — Не хотелось. И тогда мы открыли ООО. И оно с тех пор уже живет и занимается конкретной деятельностью — 73.20 — это анализ конъюнктуры рынка. Хотя у нас есть широкий спектр ОКВЭДов, как обычно.

— В 2004 году вы полностью переключились в формат исследований. Но ведь не за горами был кризис 2008 года. Как вы его пережили?

НЛ — Его мы пережили не исследованиями… Не было исследований.

НГ — Кризис был очень мощный, мы выжили только на промо. Это реклама в местах продаж. У нас стояли промоутеры. И мы поняли, что промо заниматься не хотим больше ни-ког-да.

— Вы интервьюеров переквалифицировали в промоутеры?

НГ — Нет. Произошла полная замена персонала.

— И потом возврат назад? Как это получилось?

НГ — Когда снова появились запросы на исследования, мы выдохнули.

НЛ — Также мы стали выходить в то время на субподряды.

НГ — Действительно, кризис помог нам посмотреть в эту сторону. Мы с Наташей проанализировали предшествующий опыт и решили: «Да, все-таки тогда мы были слепы». Потому что когда грянул кризис, наш магистральный заказчик — «Сибирская аграрная группа» — всё свернул, оставил только рекламные коммуникации, которые помогают продавать.

НЛ — И субподрядное направление точно было лучше, чем промо.

НГ — Мы рассуждали так: «Мы что-то упускаем. Опросы про политическую стабильность шли, идут, и будут идти всегда. Несмотря на кризисы. Нам нужна диверсификация». И в результате мы в тот период вышли на ФОМ. Просто пришли в ФОМ и сказали: «Здравствуйте, мы Наташи».

НЛ — Примерно так. Только я одна ездила (улыбается).

НГ — Точно! Ты в тот раз была одна. Познакомилась с Тимуром Османовым, с Оксаной Акуловой. И как-то – раз!, и мы сразу встраиваемся. Это было невероятно.

НЛ — Обычно в то время все новички начинали с субподрядов компаний второго-третьего эшелона. У нас ничего такого не было — мы вышли сразу же на ФОМ. И ФОМ стал сразу давать нам хорошую работу. В нашей полевой деятельности ФОМ долго был номер один в портфеле. Сейчас 5%, а в первое время был почти 100%. Потом уже появился ВЦИОМ. Он некоторое время к нам не шел, а потом начался период, когда компании стали искать дублирующих подрядчиков. И мы начали сотрудничать с ВЦИОМом, который, к счастью, тоже стал обеспечивать нас большими объемами работы.

— И потом, наверное, еще началось возрождение маркетингового рынка, и стали возвращаться региональные заказчики полноцикловых исследований?

НГ — В целом, да. Но эта тенденция имела ограниченные масштабы. Например, даже в «Сибирской аграрной группе» сейчас проводится одно-два стратегических исследования в год.

НЛ — Поэтому, главным образом, наш рынок — это рынок субподрядных проектов, и присутствие ФОМ в числе наших заказчиков для нас всегда было очень значимо.

НГ — ФОМ — статусная компания. Престижно, когда такой участник рынка присутствует в твоем портфеле клиентов. И когда оглашаются результаты исследования «РИК», которое ежегодно проводит и публикует Ассоциации «Группа 7/89», ФОМ, как правило, был на первом месте. Мы ценим наше партнерство.

— Выстраивание бизнеса — это выстраивание отношений. С клиентами, с работниками, с Партнерами. Не всегда все идет гладко. Бывало ли такое, что вас кто-то предавал?

НЛ — Когда мы вышли на коммерцию, нас было трое: три Партнера, три девушки. И третий наш Партнер не пережила моего декрета.

— Это что такое? Типа: «Ты ничего не делаешь, но получаешь деньги?».

НГ — Именно так.

НЛ — Точнее: «При маленькой прибыли ты еще что-то получаешь. Сама сидишь дома и разве что какие-то отчеты делаешь. Но не видно, что ты там делаешь».

НГ — Что бы она там ни делала, это было несопоставимо по объему работы, по трудозатратам. А декрет длился полтора года, может, чуть меньше. И у нашего третьего Партнера сдали нервы.

— Но ведь это очень короткий период, на самом деле.

НГ — Конечно!

НЛ — Но это 2008 год был, самый кризис. Тут и так тяжело, а еще одна отдыхает, а деньги ей плати. Уверена, у тех, кто работал и тянул меня, время шло медленно.

— И как сегодня? Вы сохранили отношения или не общаетесь?

НЛ — Нет, не общаемся.

— Тогда это очень деликатный момент. Но я хочу оставить его в тексте, потому что эта ситуация, на мой взгляд, имеет прямое отношение к бизнес-мышлению. Я вижу, что ваш третий Партнер рассматривала ситуацию в терминах трудозатрат и трудовых доходов. Это психология наемного работника. А Наталья Галашова смотрела на это в терминах акционерного участия и ожидала, что когда вы выйдете, вы принесете выгоду, несоизмеримую с какими-то механическими человеко-часами. То есть она видела в вас стратегический ресурс, а не просто пару лишних рабочих рук. Это уже бизнес-мышление. Не говоря о том, что это командная игра. Поэтому я хотел бы, несмотря на то, что у вас возникнут этические возражения (мол, нельзя обсуждать публично такие вещи как уход Партнера) все-таки немного об этом вас расспросить. Как о бизнес-кейсе. Абстрактно.

НГ — Психологически мне было абсолютно понятно, чем наш Партнер тогда была недовольна. Мы с ней вдвоем работали на этом противном «проме», на том, чем заниматься не хотелось. Это была тяжелая работа на выживание. Но в то же время я понимала, что будет неправильно сказать: «Ты знаешь, ты не работаешь и не должна получать деньги». И действительно, мне кажется здесь, не рассуждала об этом как о собственности. Что все мы собственники. Поэтому… Что значит «Ты сиди просто так»? Как собственник, Наташа имеет ровно такое же право на эти деньги.

— Долю…

НГ — Да, это доля в компании, и, если есть какая-то прибыль, то ее нужно распределять между всеми участниками.

— Расстались Вы, получается, нехорошо?

НЛ — Нет, все-таки относительно хорошо. Мы активы поделили по-честному, мебель. Диван она забрала, столы мы взяли.

— По линии «диван-столы» я тоже прочитываю какую-то асимметрию: для личного пользования это или бизнес-актив. Диван — ближе к личному. Или мне уже мерещится?

НГ — Нет, раздел имущества проводился скорее по линии стоимости и ликвидности активов. Наше расставание было прагматичным. Мы посчитали износ — я помню, это было для меня очень знаково, произвело впечатление. Так, например, наши совместные расчеты показали, что у сейфа маленький износ, он продолжает стоить почти так же, как во время приобретения (мы покупали дорогой сейф). Нам пришлось его отдать. И с каким трудом — ты помнишь, да? — она этот сейф выносила! Это было невероятно, сюрреалистично, невозможно. Вообще, было забавно. И это всё предельно рационально.

— Хорошо, что это позади. Я часто задаю бизнесменам этот вопрос, и кто-то говорит просто: «Да, предавали, простил, общаемся дальше, жмем руки при встрече» и всё – коротко отвечает, односложно. А тут такие шекспировские слои!

НГ — Потом она уехала и в другом городе продолжала заниматься тем же самым. Несколько лет она занималась этим бизнесом. Но в последнее время слышу от знакомых, что сейчас она работает по найму. Продолжает заниматься той же деятельностью, но уже как наемный работник какой-то организации.

— Это кармическое что-то. Кто ты в глубине себя: предприниматель или наемный работник. Поразительно! Но для полноты картины здесь просится еще один уточняющий вопрос: что у вас сегодня с диванами, столами, компьютерами, квадратными метрами? Удалось восполнить потерю от того раздела имущества? На диване я сегодня сидел, очень удобный.

НЛ — Нам кажется, в целом, удалось. У нас всё увеличилось примерно на порядок. Офис теперь больше ста метров, компьютеров и столов стало раз в десять больше, сотрудников тоже в десять раз.

— Неужели и сейфов теперь тоже десять? Или он стал в десять раз вместительнее?

НЛ — Нет. Сейф всё такой же, просто доля безналичных платежей за эти годы выросла на порядок (смеются).