Вторая часть интервью с управляющим директором ФОМ Ларисой Паутовой о выступлении на СВОП и нетворкинге

Мы говорили о вдохновляющем выступлении. Является ли вдохновение и «вдохновление» частью работы по публичному представлению компании?

Я попытаюсь ответить с помощью встречного вопроса. А зачем вообще нужно общение? Мы говорили о том, что общение обогащает нас, что интенсивное общение формирует вокруг человека и вокруг компании насыщенную смысловую среду. Если на минуту уйти от этих масштабных категорий, мы обнаружим, что общение нужно, чтобы устанавливать новые контакты и чтобы поддерживать уже существующие.

Начну со второго момента. Что значит поддерживать? Вроде, и так всё идет: деньги по счетам движутся, опросы проводятся, отчеты заказчику предоставляются. Зачем тратить время и силы на какое-то дополнительное общение за пределами производственных процессов? Есть такое понятие в социолингвистике «фатическая коммуникация». Word постоянно стремится исправить это слово, хочет написать «фактическая», но нет: всё то же самое только без буквы «к». Обратите внимание, что происходит, когда два человека разговаривают: слушающий время от времени кивает, соглашается, удивляется, выражает какие-то эмоции от только что услышанного. Казалось бы, можно было бы обойтись и без этого, но без этого нам некомфортно. Люди так устроены – мы не можем работать просто как передающие устройства. Нам нужно постоянно подтверждать, что контакт не прерван, что контакт продолжается, что есть взаимопонимание. Так же и во взаимодействии компаний: да, операционные процессы, так или иначе, идут, общение протекает более или менее ровно. Но нужно постоянно дополнять это фоновое общение живым общением на не связанные с производством темы. Такое живое общение постоянно заряжает и перезаряжает нас новыми смыслами, вдохновляет, освежает наши отношения, делает нас не просто винтиками, узлами и агрегатами в полстерской машине, а живыми людьми. А живые люди любят сближаться. Общение сближает.

ФОМ в этом смысле уникальная компания. Наши Партнеры разбросаны не только по разным отраслям экономики и разным сферам деятельности, но еще и разбросаны по всей огромной территории России.

И у меня есть мечта. Я на масштабных мероприятиях в Москве обещаю Партнерам, что я к ним приеду. И моя мечта когда-нибудь взять вот так году этак в 2019-м и поехать. Поехать в Воронеж к Романовичам, во Владивосток к Анне Булгаковой, в Барнаул к Скворцовым, к Андрею Широких в Краснодар, Сергей Цыпленков из Калининграда, наверное, меня уже не дождется, к Евгению Голубеву в Ярославль. Да, на самом деле, ко всем нашим Партнерам, которые приглашают в гости!

Потому что такие выезды, такое растворение в той среде, в которой живут и работают наши коллеги, – это не то же самое, что разговаривать в перерывах между докладами на конференции.

Это Вы сейчас говорили про поддержание контактов. Согласен, что в условиях многолетнего знакомства такие вещи нужны. Но как вдохновение участвует в установлении контактов?

Я расскажу о своих наблюдениях. Со временем у меня появлялось понимание, что нетворкинг – это стратегическая, долгосрочная работа. И нельзя ждать результата сразу. Грубо говоря, когда люди – неважно, студенты это, стартаперы или состоявшиеся предприниматели – начинают тусоваться, у них присутствует ощущение, что они должны обязательно раздать или собрать все эти визитные карточки и получить какой-то мгновенный эффект. А на самом деле эффект отложенный. У всех мероприятий. Есть, конечно, какой-то минимум, который мы должны сделать сразу: отправить презентацию, сказать спасибо спикерам. Но мы совершенно не знаем, как дальше сложатся траектории людей, с которыми мы только что познакомились. Пересекутся ли они с нашей траекторией и когда. Это пересечение может состояться через неделю, а может через год, через два, через три. Мы на это не можем влиять. И за редким исключением не нужно даже пытаться.

В моей практике решающими оказываются вот эта плотность и разноплановость мероприятий, о которой мы говорили, и спокойное, без ожидания какого-то сверхъестественного эффекта отношение к общению. Я заметила, что само главное – не напрягаться, не считать эти визитки, а просто получать удовольствие от процесса. 

Ты просто ходишь, потому что тебе интересно, ты представляешь себя и компанию, ты учишься. Ты в первый раз встретил человека, познакомился с ним. Второй раз встретился – может быть, уже через год (ну, возможно, Фейсбук этот процесс немного интенсифицирует). Завязалось уже более содержательное общение, и уже через некоторое время возникает какая-то отдача, какой-то фидбэк: «Слушай, Лариса, ты же в ФОМе работаешь? У вас компания делает исследования, а нам нужно исследование. Тут у нас такая тема…». Но эта «тема» возникает только спустя некоторое время, а пока ты ходишь и нарабатываешь среду вокруг себя.

Мне недавно на глаза попался пост, в котором одна девушка говорила, что для нее главная задача в ходе нетворкинга собрать десять визиток. Ерунда полная! У меня этих визиток уже целый шкаф. Я туда заглядываю редко. Нет. Мы просто соединяем определенным образом наши траектории, общаемся, получаем удовольствие. Принимаем информацию, передаем какую-то информацию о себе. Стараемся быть обаятельными. И через некоторое время именно эти контакты приносят пользу. Правда, много и спама, но это тоже эффект общения: ты видишь, что тебя запоминают.

Ну, как-то Вы больше говорите про частоту общения и про спокойное к нему отношение, но я не совсем вижу, как это связано с вдохновением.

С вдохновением это связано напрямую. Я в последние годы много на эту тему думала, и пришла к некоторой философии нетворкинга. Позвольте, пользуясь тем, что мы находимся в ФОМе, я использую остенсивное определение. Просто укажу рукой в сторону кабинета руководителя и скажу, что там, в том кабинете, не продают, там вдохновляют.

То есть если Вы такой вот жесткий западный менеджер – CRM’ы, коммерческие предложения, прямые продажи, холодные звонки и так далее, – то это один подход. Это такие английские львы. А есть еще лисы, и в нашей стране всё в основном делается лисьими тропами – через общих знакомых. А есть еще позиция царя Соломона: «Сказано вам, а я теперь говорю». Нужно вдохновить, показать, задать какой-то новый vision, очаровать. И всё это, чтобы потом вместе сделать крутой проект.

И это три совершенно разных подхода, три совершенно разных роли в коммуникации. Людей, которые строят коммуникацию по-львиному, сразу видно: они собирают визитки, потом пишут тебе, потом через некоторое время перезванивают и интересуются: «Ой, а как там Катя поживает?»…

У них, видимо, такой список-график есть, чек-лист, в котором они должны проставить даты и галочки: написал, позвонил, еще раз позвонил, назначил встречу?

Да-да, это львиная такая позиция, жесткая позиция. Но я уверена, что лисья, когда мы через знакомства прокладываем путь к нужному человеку, работает лучше. А еще лучше, когда мы некую ценность или, как сейчас говорят, value в коммуникацию привносим. Некий смысл, миссию, некое «почему?». Почему ты с ним общаешься? Не потому что ты заказ от него хочешь получить, а потому что… Александр Анатольевич недавно хорошо эту мысль выразил: «Я на 75% говорю о том, что мне нравится, и на 25% о том, что мне не очень нравится, но я должен».

Сложившийся костяк Партнеров ФОМ потому так устойчив, что наши Партнеры исповедуют эту же философию. Новые же иногда подходят с месседжем: «А вы возьмите нас, мы тоже хорошо делаем исследования». И я их понимаю. Это тихие улиточки, которые по колее идут. И такое тоже бывает. Но это не совсем наш стиль.

Это очень яркие образы, которые прекрасно иллюстрируют Вашу философию общения. Но вот, какой образ возникает у меня, когда я Вас слушаю. Лариса Паутова летит по космическому пространству на таком большом шаре, на планете ФОМ. Ее орбита устойчива, она плавно пересекается с орбитами, траекториями других больших планет: Unilever, СВОП, на которых тоже живут уверенные в прочности своего места в мире люди. Но мне видится, что те люди, которые щедро сеют свои визитки на мероприятиях, они летят не на больших устойчивых планетах, а на маленьком астероиде или на комете, которая вот-вот сгорит под ними. И дать свою визитку, чтобы получить быстрый контракт, – это для них единственный способ удержаться хоть на какой-то поверхности и не сгинуть в космосе. И они понимают, что другого такого шанса рассказать о себе представителю большой устойчивой планеты, у них, может, уже никогда больше не будет. Они счастливы этой возможности и искренне верят, что это сработает.

Ваша картинка выглядит реалистично. Возможно, субъективно это действительно ощущается примерно так. Но ведь я сейчас говорю не о внутренних ощущениях, сколько бы реальными ни были. Я говорю о том, чтó, по моему мнению, лучше работает. Какая стратегия более эффективна, для того чтобы установить контакт? И не просто контакт, а контакт, способный привести к взаимовыгодному сотрудничеству в какой-то отдаленной или близкой перспективе. И лучше работает подход, когда ты не форсируешь события.

Я расскажу о своем опыте. Будучи девушкой «юной со взором горящим» из замечательного города Омска, я тоже стояла с визиточками и со своими книжечками. И Дмитрий Рогозин мою книжечку не взял, хотя там он упомянут и процитирован, и даже благодарность ему в моей книжечке есть. (Я сама недавно это заметила). А вот Татарова Галина Галеевна взяла. Потому что, как мне кажется, я вдохновила ее своим докладом, и она за мной вышла из аудитории (мне нужно было срочно бежать). И никакой визиточки я никому не вручала. Наоборот. Она догоняет меня и кричит: «Лариса!» и протягивает мне свою визитку. И потом, когда я написала свою книгу, я уже смогла с этой книгой к ней подойти и дальше произошла цепочка событий, благодаря которой книга попала к Ослону, а я очутилась в ФОМе.

И я прекрасно помню этот страх, этот ужас, когда ты боишься подойти, например, к Томасу Лукману или, как бы каламбурно это на русском языке ни звучало, к Никласу Луману. Но тебе так хочется взять у них автограф! И, перебарывая этот ужас, я подошла и к тому, и к другому. (Всё это было в разное время, конечно). Но что-то как-то после этого не вышло у нас с ними в соавторстве статей и монографий. Видимо, всё-таки следует признать, что этот подход работает хуже.

Ну, если непринужденность настолько инструментальна, настолько полезна, то не могу не спросить. У Вас есть какой-то рецепт по развитию в себе этого качества? Ну, то есть вот с Вами же произошла эта эволюция – Вы перестали раздавать свои визитки. Это тренируется?

Как раз вчера я общалась с Юрием Кобаладзе. Это известный разведчик, радиоведущий и профессор МГИМО. Сначала он вёл выступления на СВОПе, потом я с ним танцевала, и он вёл в танце. И я спросила его: «Как Вы так непринужденно ведете и неважно что: конференции, церемонии награждения, эфиры?». И он говорит: «Это развивается». Поэтому мой ответ: «Да, тренируется».

И теперь я пойду на его авторский курс. Моя мечта научиться делать это так, чтобы потом на пенсии вести свадьбы.

Спасибо! Это внушает надежду. Мы будем все вырабатывать в себе непринужденность. И спасибо, что обрисовали венец социологической карьеры! Вести свадьбы.

Спасибо за то, что делаете видимой эту невидимую, остающуюся за кадром, но в то же время важную часть нашей жизни!